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萌果『幻想英雄』日充值百萬:分享經驗
2013年08月01日 幻想英雄 ⁄ 共 2706字 暫無評論 ⁄ 被圍觀 284 views+

GameLook報導/萌果網路是一家上海的移動遊戲開發商,而今日萌果表示chinajoy開展當天、旗下策略類卡牌遊戲『幻想英雄』單日充值過百萬,這是這款遊戲一個新的里程碑。在業界被無數女粉絲追捧的「打不死的小強」—萌果網路運營總監,撰稿分享了『幻想英雄』這款卡牌遊戲的成長歷程、和成功經驗。

以下為實錄:

萌果網路這個名字可能很多人都沒有聽過,我們經歷了手遊行業從藍海變紅海,再變成死海。幸運的是,我們在這片死海中活了下來,比起大部分新興團隊來說,我們活的還算不錯。

我們公司的『幻想英雄』就是典型的「三無」產品,市面上絕大部分產品也都是三無產品!大公司有大公司的玩法,小公司有小公司的玩法,下面就跟大家分享一下,如何把一個三無產品做到單平臺流水過百萬:

什麼是「三無」產品?

無IP

沒有IP最直接的影響就是不吃量(同樣的位置給你和給MT,導入量會差非常多)。移動端遊戲比較特殊,端游頁游千年不變的常青題材——三國,武俠,仙俠,在移動端表現都不行。而漫畫類IP——MT,海賊,火影的表現十分突出,這些漫畫類題材吃量能力十分強勁!

無自有流量

沒有自有流量,就意味著你需要從其他地方獲得流量。而更悲劇的是:大部分平臺都會主推個別幾款產品,其他產品根本分不到資源(想要的話需要自掏腰包買)。小平臺又沒有什麼流量,接多了還提高了人力成本。

無充裕資金

剛才說了,想要流量就要花錢買,而小公司裡每一塊錢都很珍貴,都希望花在刀刃上。而市場上出售流量的管道超級多,品質層次不齊。甚至有些坑爹位置一個CPA40多塊錢,次日留存只有10%!所以大家花錢既沒有底氣,又擔心受怕。但是不花錢買流量又不行,靠自然流量,成本都回不來,早晚要關門歇業。

下面我就拿91平臺為例,講述我們是如何艱難前行,實現月流水過百萬的,為了替讀者考慮,下面提到的資料都是「良心資料」,省去大家除以2,除以3的計算過程。

先做好留存

好產品不一定要好玩,但是有2個數據不能差——留存,arpu(充值/登陸)。留存是一款產品的基礎,留存不好就徹底廢了。留存做不好,你就不要指望在平臺獲得任何資源!

幻想英雄上線初期的的次日留存40%左右,7日15%+。在91評級A-。我個人認為次日30%是及格線,不到30%就別安心改產品吧。

改產品這個方面沒任何捷徑,都是體力活。『幻想英雄』的團隊做的十分到位,所以有了今天的成績:

整個專案組都很深入的玩遊戲,每個人都有比較高級的帳號,通過自身體驗來優化產品

運營,策劃,美術,程式。都不斷關注使用者回饋,經常跟不同類型的使用者聊天,人人都是客服

策劃和運營提需求的時候能夠從程式角度考慮問題;而程式實現的時候也能從使用者的角度考慮,大家都不是應付差事,而是高度協作,做出好的產品功能和細節

下面分享一些容易被大家忽視的點:

記錄流失點。記錄新手玩家每一個行為操作,發現玩家的流失點,針對流失點進行優化。

優化註冊環節。我們發現,所有平臺的使用者,都有超過30%的使用者流失在帳號註冊環節。沒有快速註冊(或者試玩)方式的平臺,流失更大(在我們的多次勸說下,某平臺已經添加了試玩帳號)。下一步我們做進一步優化,一開始無需註冊,直接進入遊戲,等玩家升級到一定階段再提示註冊(這個功能暫時還沒有上)。

首次登陸不要載入過多資源。這其實是我們的一次教訓。我們之前有一個版本的活動圖片是需要手動上載的,活動圖片越傳越多。導致了越晚下載遊戲的玩家,第一次進遊戲需要載入的資源就越多(很多遊戲都有這個問題,但是不知道他們是否注意到了)。這種體驗十分不好,那個版本的次日留存也一路下滑…現在的版本解決了這個問題。

優化新手引導。『幻想英雄』現在的新手引導任然有很多問題,這些問題我們已經意識到,但是由於成本較高,所以要等到下個版本來優化。問題有:引導過長,一次性灌輸了太多功能;沒有讓新手體驗到酷炫的戰鬥特效;UI一開始全開,沒有逐步開放。

再做好arpu有了不錯的留存資料,平臺才會正眼看你,下一步就是做好arpu,讓平臺看到你能賺錢。如果你說我要做長線,不關心前期arpu。你會很快被平臺和管道所拋棄,大陸管道都短視,他們需要爆發型產品,賺一票走人,不需要潛力股。想做潛力股的直接做海外吧,不要在大陸做了。

做arpu最直接有效的手段就是做活動了。下面說明一下『幻想英雄』的活動思路(僅供參考),和一些活動忠告:

我們一開始活動做的較少,特別是付費活動。所以arpu比較穩定,在5左右(IOS越獄)。後來慢慢加大了活動力度,好的一面是收入在上升,壞的一面是arpu很不穩定。高的時候能到10,差的時候只有2,較高的arpu很難穩住。

活動就是吸毒,是一條不歸路。活動頻率和力度只能不斷增加,才能維持較高的收入。到了一定階段,會快速下滑,無人能止。

活動是人為的,一定要找靠譜的人做。不然通過活動把產品作死的情況也是很常見的。(活動會打亂遊戲內正常的經濟體系。一旦打亂,就很難恢復正常)坑不夠深的,活動慎入。做活動不是運營部門自己的事情,先讓策劃挖好坑,再開始整。挖多深,能做多久,做到什麼程度,都需要跟策劃進行溝通。

買量要量化ROI

之前說了,一個「三無」產品,如果不買量很難生存。下面就詳細說一下『幻想英雄』是如何買量的。

不管什麼頻道,首選第一屏位置,別覺得貴,性價比最高週末的流量最大,週一週二量最少如果追求性價比就不要買web端的資源同樣的位置,效果會不穩定(隨時間削弱)買來之後就是如何計算ROI的問題了。

理想狀態下,想量化ROI需要上面漏斗中的所有資料。但是實際上有很多局限,很多資料拿不到,很多資料不准確。

所以我們的辦法是在試投期間,同一天只上一個位置,然後姑且認為當日的資料就是廣告資料(我們的經歷是廣告以上,效果就來,廣告一下效果就沒,所以這麼做還是可行的)。

然後把當日的新增使用者單獨抓出來,觀察這批玩家的前7天留存率,付費率,15日LTV,30日LTV.根據這些資料,基本能判斷哪些位置好哪些位置差。

Talkingdata和友盟都提供了推廣效果監測的工具。這2個工具的好處是可以量化到具體位置的效果和後續的使用者資料,並且不用做多個用戶端。但是需要在管道允許的情況下添加短連接。

由於版本和其他原因,這個工具至今還沒有成熟的使用,無法給大家分享一些相關經驗,等我們使用一段時間後再做分享。

通過這些方式,你就有很多資料作為支撐,能很有底氣的說哪些位置可以大量買,哪些位置以後不要買。

『幻想英雄』的經驗是:15天內能收回成本的(扣除管道費和分成),我們都會大量買。

作為一個小團隊我們也在激烈的手游市場中匍匐前行,只要一直堅持為使用者去創造價值,我們痛並快樂著。

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